做猎头这七年我总结了与甲方合作心得-招聘智囊团

2014年我加入了猎头业，转眼已经过去七年了，承蒙行业里各位伙伴和甲方客户的关照，活到今天，我心怀感激和庆幸。尤其是那些和我同样是北漂的甲方工作人员和心怀梦想的人才，他们给我的东西要远远大于我最初的想象，以至于我都忘记了在人力工作中寻访人才的艰难……

猎头与甲方合作心得封面

甲方，作为需求的提出者，也就是委托人或金主爸爸，这无数次的实践检验让我们得以窥见这个词语在经济生活中的分量。作为服务甲方的乙方，也就是我们猎头，必然要不断的学习和总结与甲方爸爸的相处合作模式，这不仅仅是为了赚钱，也是我们生存的基本技能。

▌远离脆弱，去习惯变化和荒谬

经常有一些朋友抱怨甲方爸爸的无脑、粗暴，总是提不合理要求，特别是一些公关公司的朋友在我面前大骂甲方，他们想不通为什么功劳都是甲方的，背锅的总是自己？

对于有这样想法的朋友，我的建议往往是“其实还有更糟糕的甲方在前面等着你”。作为乙方的我们要知道，发脾气是没有任何意义的，在很多时候，其实甲方和乙方都是一条船上的蚂蚱，很可能双方都别无选择。有可能我们抱怨的甲方也是别人的乙方，也在此时此刻忍受着和你一样的痛苦。

说来有趣，我一个朋友老挂嘴上的一个垃圾客户，据我了解这个垃圾客户在另一个朋友那里却是明星优质客户，而且这种例子不止一例。所以，我常常会问生气的自己，“是不是自己真的太脆弱了，所以才会那么多对自己有要求的人，就能激怒自己”。

就比如前几天偶然读到的一篇任正非自我罚款的故事，内容说的是有客户来华为拜访，路过一个凉亭，客户闲侃中随口说了一句好丑。因为这个凉亭是任正非设计的，因此任正非主动在公司给自己罚款4万，来表达自己惹怒客户的愚蠢。你可能会说凉亭的美丑和服务客户有什么关系？我也不知道是什么关系，也许仅仅是任正非觉得给客户添堵了，不符合华为的服务标准吧。一个公司的员工尚且摩擦不断，更何况是甲乙双方呢？因此学华为的自我检讨真的很重要，只有这样你才能不断成长。

▌作出最好的交付，就是对甲方最大的尊重

在我从业生涯中遇到过不少这样的同行，他们因为崇拜某一个客户，牺牲了自己很多的利益，为情怀买单，而受了不小的损伤，这其中包含为了维持客户关系，投入大量的时间和资源，不能说这样做没有意义，只不过我感觉这样做的意义很有限，很天真。我认为能维持长期的合作关系，一定不是单纯建立在友谊和情谊之上的。我们的民族重视利益，和其它的民族毫无区别，唯一不同的是，我们还喜欢把轻视利益挂在嘴边，仿佛这样就是修饰掉，甲乙双方联合的本质——不过是一起逐利。

无论你有多么的努力，你也只是甲方的一个盟友，在盟友的眼中你应该也只能是为你自己的利益而战，满足一定的战略目标后，分道扬镳才是最可能的选择。

所以，作为猎头在和甲方客户的合作期间，尊重专业，尊重规律，解决客户的难题，让客户觉得物超所值才是一切的问题的关键。你说一万遍我爱你，都不如付款打折对甲方的作用大。猎头始终是要作出最好的交付，这才会赢得甲方甲方的喜欢，也是作为乙方给甲方最大的尊重。一次偶然做对的事情，或是一个关键人物的提携，固然可贵，值得感激，但是能长期合作下去的联盟，必然依赖的是持续的交付能力。客户在这种情况下，才会相信他付给你的钱，是对自己的投资……

▌讨厌的甲方源于复杂的流程导致，但这不应该是他被讨厌的理由

在我们猎头的合作中，特别是比较大的公司，流程多又长，这经常引来一些猎头的抱怨，但这不正是大公司的特质吗？因为大的企业核心的任务就是风控，因此对于有一定体量的公司来说，最重要的是做什么可以减少风险。因此，乙方得明白流程的本来的目的，不是为了方便对外合作，而是自我约束，这是一个自己员工都自我设限的体系，又怎么会让你感到愉悦呢？

所以，讨厌这样的甲方是一般人的本能，但是如何服务好这样的甲方客户才是真本事，这里考验的就是一个猎头的专业度了。比如猎头工作有相当大的部分就是帮助人才，磨平棱角，以适应新公司的文化和环境，尤其是大厂。因此有经验的猎头，有时候恨不得客户流程越复杂越好，只要客户讲诚信，能给钱就是好客户。因为，受不了的竞争对手，会让出赛道，让你夺魁。

▌设置自己的原则点，违反原则的业务不能涉足

在我们的一些甲方招聘委托任务中，不可避免的遇到一些甲方提出的违法的需求，我相信作为正常且理智的你来说，一定不会接受吧，也不能接受。就比如前两年某地区的一些著名猎头公司，就是因为非法销售和倒卖人才的通讯方式被带走了很多顾问。可以肯定，他们的这些通讯录都是为了谋求经济利益，对甲方的事业是有帮助的。但是这个底线设的太低了，给自己带来巨大的风险。

这里我的意见是先去适应，看看能不能找到适应方法，如果不行，应该告诉甲方自己做不到，诚实不是最好的礼物，但一定不是最差的礼物。

▌合作终有谢幕时，风控止损要常做

这里举个例子，奥格威在执掌奥美期间，发现了企业超过50%的收益都是由奔驰提供的，在这个时刻，奥格威居然果断中止了双方的合作，有的人可能感觉奥格威脑子坏掉了。但是，我们要知道任何一家公司的资源都是有限的，太依赖一个客户的时候，就意味着乙方最大的优势（灵活性）彻底消失了，一旦甲方取消合作，或者发生风险，乙方就会死无葬生之地。

特别是我们中国的传媒广告行业，就喜欢干给客户垫资的事情，有的甚至会牺牲自己的一部分现金流先把活给客户干了，结果，大家就出现了很多甲方爸爸最后不认账的事件，最后把公关广告公司拖死的案例，相信如果是这一行的应该都有所了解。有的公关广告公司甚至是服务了甲方近十年的老供应商。这些公司最大的问题是风控没有搞好，客户太集中，单一客户投入太大。

所以，在这里我要提醒大家，无论什么情况下，我们内心都要有一张时刻在线的算盘，只有把风控做的越好，公司才能走的越远，越不容易出现现金流断裂，负债暴增等问题。如果不重视风险控制，那也许有一天，你不得不走上一条法律维权的道路。法律维权就是止损的手段的一种。还有一种叫割肉离场，我几乎每年都会遇到这样的客户，他们的很多要求超过了你能承受的极限，你不得不不放弃，但是他们似乎有没有什么违反协议的地方。