猎头offer风险控制 多问五步减少掉单

为什么作为猎头的我们谈好的Offer候选人经常转眼就反悔了呢，这其实是因为猎头对流程控制和Offer谈判技巧不够严谨而导致的，当你较容易的找到候选人或别人推荐给你一个候选人正好是竞争对手同样职位的，有很多的顾问会很开心的觉得这个单子一定能成交，但这时候才是考验一个猎头对流程把控能力的时候，如果把我流程呢，其实也简单，就是打破砂锅反复确定，通过下面我们分享的这几个问题来反复确定候选人的意愿，可以极大的降低掉单率。

猎头成单与否是有方法可循的，虽然这个过程可能比较漫长，但是只要你掌控每一个关键节点步步为营的，这个把控关键节点的经验完全可以成为公司内部业务的标准SOP的可能，摆脱靠拍脑袋及经验来确定做的好不好。

我们下面说的这5个YES，据我了解已经被我很多大咖客户设置成企业内部Offer SOP的部分。后续如果顾问出现掉单，就可以问一下自己这5个YES是否都有做（做的水平如何下一步再考虑）。如果顾问是因为遗漏了这里面的某一个步骤而导致的掉单，我相信自己也不好意思和老板说吧。

猎头为什么要在候选人那获得这5个Yes呢？因为根据承诺和一致原理及人性的角度来说，当你决定了一件事情之后，你以后的行为就会自觉不自觉地按照这件事情来进行。也就是说如果候选人告诉我们 Yes！Yes！Yes！他会更加认同这个是他自己做出的决定并为之配合进行下去。

反之如果候选人没有给出我们提到的5个Offer问题承诺，或对你提出的这几个问题比较抵抗，那他的违约或违心的成本就会变的很低，而且不少甚至还会因为觉得是被逼的而反目成仇。所以获取候选人的承诺，就是5个Yes的核心，也是赢得Offer的关键！

▌确认需求

▶当候选人最后一轮面试结束，已经跟公司相关部门经理和HR都见了面，并且候选人对公司和管理有了初步的了解。那么猎头在谈offer之前，需要跟候选人再次确认，这个时候我们只问职位是否是他真正想要的。

第一个yes的关键点是钱先放一边，确定候选人对这个职位是否yes。

就像很多时候我们去买东西，你问老板这件衣服多少钱？有的老板就会说，你先别问价，这件衣服你喜欢吗？其实这个环节和老板问买衣服的你喜欢这个衣服吗的道理是一样的。候选人喜欢这个职位再谈，你不喜欢的衣服再便宜你大概率也不会去买，所以关键是这个职位你要跟他确认。

▌确认底线

▶确认好第一个yes后，再确认第二个yes，就是如果这个offer企业方给到您说的三万块的月薪，您一定会接这个offer吗？这里要注意一下，如果这个时候候选人说:三万应该会接吧！这时你就要小心了，不要盲目乐观。他说应该会接，你感觉他会接吗？

l 那这时候你可以追问：看你有点犹豫呀，那你有什么想法跟我说说。

l 如果他说：“这个三万怎么说呢，有点勉强，怎样怎样……”

l 那你可以问对方：那给多少你是一定会接呢？候选人说：他给三万五我肯定去了。

l 有这种可能，所以你要跟他去探讨这个事情。有可能你会发现原来候选人期望是不一样的。那你要考虑是去打压一下？或者管理一下？或者去引导一下，还是跟他协调一下。

▌确认数字

▶第三个yes是跟客户聊过之后回来，这时可以跟候选人说：对方经过层层沟通，他们现在没有给到三万五，只给到了三万四的样子，你还会接吗？如果你确认接，我就让公司出具正式的书面offer了。

l 如果你有什么话可以现在跟我说说，如果没有什么说的，你觉得这个数字还ok，那么我就开始走后面的流程。把字签掉，这个正式的offer就给你了。你ok吗？”

l 这个步骤还是很重要的，要跟候选人去确认，不见兔子不撒鹰啊。如果候选人都不确定这个，干嘛去热脸去贴冷屁股。特别是有一些候选人说：我当时说的offer是三万五啊，这样的话，那你让他们先出个offer吧，我考虑下。

l 这时候千万别给！这种候选人很大概率就是在吊你胃口。很可能拿了offer也不给你承诺，回去就跟老板说，你看我拿了一个新的offer，你是不是给我加薪？要不得。所以，我要行动可以，但是你要给我承诺。只有你觉得OK，我才去跟HR谈。

▌确认条款

▶第四个yes，是拿到HR提供的offer后（电子版或者纸质版），尽可能安排和候选人当面签订，并与候选人逐条详细解释相关的条款及offer的情况，回答候选人提出的疑问。

l 这时候可以问：“offer的最终条款和各方面的薪资福利你也清楚了，这个offer可以签了么？”

▌签约成功

▶最后一个yes，当候选人提笔要签时（或者在电话中确认），我们可以这样说：我知道你对这个offer很认可，但是作为你的顾问，我想再次提醒这个职位我们之前所知的潜在风险和挑战有xxx，你是否都已经综合考虑要选这个offer了呢？

l 同时，我们都理解这个offer非常重要和慎重，在你签字之前，哪怕是你现在对这个有新的想法，我都完全理解。

l 可是，当你签字之后，这就是你与新公司和我的一个三方承诺，你在行业也是有口碑的人物，相信您也非常爱惜自己的羽毛，现在您真的确认接受这个Offer并签字吗？

l 这样做的话，大家有礼有节，签这个offer也不是我逼你签的。签这个是你想清楚的。

l 但是，你是一个成年人，同时也是这个行业的资深人士，你签了这个东西，不是乱签的。在签之前，我有义务来提醒你。

好了，最后一个yes确定完毕，也是5个里面分量最重，最能考验猎头功力的环节了。

▌最后回顾

先确认这个职位是不是yes，你想要的。

确认底线，这个底线是不是yes。你已经接了。

确认数字，这个数字最后的数字出来是不是yes。你想要的。

确认条款，这些条款是不是yes。你OK的，接受的。

最后签不签，yes，签了。

在每个环节上形成一个风控，形成这样一个确认，每一步如果都能得到yes的话呢，那你这个offer的安全性稳定性就会好很多。

换言之，当中如果有些人已经开始出现一些犹豫，甚至说No，那你要小心，看看如何及时补救。

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